Economia
“Makro Revoluciona el Comercio: Nicolás Tobón Expone Su Estrategia para Beneficiar al Consumidor Pequeño”
La cadena mayorista Makro, que en septiembre celebrará 30 años desde la inauguración de su primera sucursal, situada en el campo de la Sevillana al sur de Bogotá, está decidida a competir por el segmento de consumidores familiares, sin dejar, por supuesto, la esencia del negocio que la ha caracterizado durante décadas, la atención al sector Horeca (hoteles, restaurantes, casinos, clubes, industrias, comerciantes, instituciones y tenderos) en el que tiene un portafolio de 1,500 clientes.
Para lograrlo se han estado preparando desde hace seis años, momento en que optaron por suprimir la membresía (2019) que exigían a sus clientes para acceder a los precios mayoristas disponibles por compras en volumen. A partir de ello, se implementó un plan de renovación de sus 21 tiendas en todo el territorio nacional, el cual se encuentra avanzado en un 80 por ciento, y se ha expandido su oferta de productos a más de 13,000 marcas además de permitir que las familias colombianas puedan acceder a esa gama de productos en presentaciones grandes y pequeñas, por unidad o en cantidad, con el beneficio de un mejor precio, dado que la tienda adquiere las mercancías en grandes volúmenes.
Esta táctica está resumida en su nueva campaña ‘Makro también es Mikro’, la cual se complementará con el regreso de su estrategia de expansión en el país, que incluye la llegada a localidades donde aún no están presentes o la apertura de nuevas tiendas en mercados donde todavía hay espacio, como Bogotá.
EL TIEMPO dialogó con Nicolás Tobón, director Ejecutivo de Makro Colombia, y esto fue lo que reveló sobre la evolución de las tiendas en el país:
Makro-tienda Foto: Makro
¿Cuál fue el rendimiento de las ventas de Makro el año pasado?
Gran parte del año anterior, aproximadamente ocho meses, estuvo marcado por una contracción en el consumo, con descensos significativos en comparación con 2023, pero a partir de septiembre se comenzó a observar una nueva dinámica en el mercado. Nosotros clausuramos el año en el mismo nivel de ventas que en 2024, lo que fue bastante destacable considerando que en el último trimestre hubo una recuperación muy notable, un periodo con mayor consumo, más confianza por parte del consumidor y eso se reflejó en el negocio.
Además, hay que añadir que en 2024 hubo una considerable expansión en algunos formatos y segmentos, se llevaron a cabo numerosas aperturas de negocios y a pesar de eso mantuvimos nuestra participación y hasta encontramos oportunidades, por lo que al final consideramos que fue un año positivo con ingresos del orden de 1.7 billones de pesos.
¿Cree que este 2025 podría ser superior?
Observamos un mercado desafiante, pero también lleno de oportunidades y es bajo ese contexto económico que estamos lanzando nuestra campaña ‘Makro también es Mikro’ , que tiene como objetivo comunicar a los consumidores que no solo somos un proveedor que abastece a grandes empresas y negocios, sino que podemos ofrecer esa propuesta a las familias del país. Consideramos que esto es una oportunidad en un momento en el que el consumidor es más astuto a la hora de adquirir productos y busca lo que es bueno, bonito y económico, y esta propuesta se adapta a esas exigencias.
Por ello, nuestras proyecciones de ventas para este año son de un crecimiento del 9.7 por ciento. En enero y febrero ya cumplimos con las expectativas, el año comenzó muy positivamente, estamos mostrando crecimientos a dos dígitos, y creemos que con el anuncio…
qué acciones estamos llevando a cabo para alcanzar al cliente final, estamos preparados para tener un gran cierre en 2025
Ahora los consumidores de las grandes superficies de Makro también tendrán la opción de adquirir productos por unidades. Imagen: Carlos Arturo García M.
¿ Cuál será la ventaja para el consumidor de adquirir pequeñas cantidades en esta nueva fase?
Contamos con un principio fundamental: ‘si facilita al profesional abastecer su negocio, transformar materias primas o revender, también será útil para un consumidor final (familias). Por eso decidimos ampliar nuestra propuesta, realizando algunos ajustes internos que incluyeron la eliminación de la ‘Membresía Macro’, ahora solo debe registrarse con su número de identificación y listo.
En nuestra oferta de productos hemos incluido nuevas marcas: líderes, de segunda y tercera línea, además de nuestras propias marcas (Aro, M&C y Ternez), que representan actualmente el 25 por ciento de las ventas propias. También existe la opción de comprar productos sueltos, el consumidor puede adquirir desde bultos o cajas hasta unidades individuales. Así, tengo un ahorro por unidad, pero también en cantidad, y esa ventaja de precio es lo que finalmente estamos trasladando a las familias, con la conveniencia de tener todo en un solo lugar. Además, diariamente ofrecemos promociones especiales en la mayoría de nuestro inventario, que incluye más de 13,000 marcas.
¿Esta iniciativa está acompañada de nuevas sucursales en el país?
Actualmente contamos con presencia en 16 ciudades con 21 establecimientos. Iniciamos un plan de renovaciones en 2019, aunque las últimas aperturas que hemos realizado ya siguen el concepto que estamos implementando ahora, con espacios más iluminados, pasillos amplios, góndolas modernas, carnicería asistida, cafetería, panadería y charcutería, es decir, una propuesta de valor que mejora la experiencia de compra para nuestros clientes. Hemos renovado, en promedio, dos tiendas al año y hemos avanzado un 80 por ciento en ese proceso, que esperamos concluir en dos años, después de lo cual reactivaremos nuestra estrategia de expansión.
Tienda Makro en la Av. Boyacá a la altura de la Calle 80 en Bogotá. Imagen: Carlos Arturo García M.
¿Cuánto han destinado a este proceso?
La renovación total de un establecimiento representa, en promedio, unos 4 millones de dólares, aproximadamente 16,000 millones de pesos; sin embargo, hay renovaciones más ligeras, ya que son locales con áreas de venta entre 3,000 y 9,900 metros cuadrados, que pueden rondar el millón de dólares. Ahora una tienda nueva puede costar entre 13 y 15 millones de dólares, incluyendo el terreno; una renovación, entre 1 y 4 millones de dólares. En las 10 tiendas que hemos remodelado, hemos invertido alrededor de 100,000 millones de pesos.
¿Y cuándo se prevé el plan de expansión? …
Hemos investigado áreas en el país donde existe potencial para abrir nuevas sucursales; por ejemplo, en el Eje Cafetero, donde actualmente solo estamos presentes en la tienda de Dosquebradas. Hay ciudades donde ya tenemos un establecimiento, pero deseamos abrir nuevas ubicaciones, como en Bogotá, donde el potencial es considerable; en Cartagena, también observamos una oportunidad para tener una tienda adicional. Este plan está contemplado para ser reactivado tan pronto se concluyan…
la fase de renovaciones. La idea es abrir, en promedio, una o dos tiendas anualmente, lo que conlleva una inversión cercana a los 30 millones de dólares, incluyendo el terreno, la maquinaria y, por supuesto, la edificación.
¿ Cuán difícil es competir desventajosamente con otros sectores del comercio en Colombia?
El modelo que opera Makro está orientado a surtir a los negocios, pero este ha comenzado a transformarse en Latinoamérica para también atender al consumidor final, a las familias. En naciones como Brasil y Argentina, la participación del consumidor final en las ventas actualmente supera el 75 por ciento. En Colombia, esa proporción es del 44 por ciento, lo cual indica el potencial de expansión que existe y la ventaja es que este grupo de personas que llega y conoce nuestra oferta, la aprecia y se queda, de ahí nuestra campaña ‘Makro también es Mikro’ con la que intentamos promover mucho más esas características, esos beneficios, la propuesta de valor que tenemos para las familias, para que comprendan que aquí pueden también cuidar su ahorro.
Ustedes poseen varias marcas propias, ¿qué porcentaje de estas se producen en Colombia?
El 90 por ciento de nuestros productos de marca propia se fabrican en Colombia. Estamos hablando de aproximadamente 2,700 productos, el resto es importado. En total, la oferta de productos de todas las marcas asciende a 13,000.
