Así innova Nu en inclusión financiera

Nu (Nubank) está ejecutando una agresiva estrategia de expansión y diversificación de su portafolio de crédito en América Latina, consolidándose más allá de su producto estrella, la tarjeta de crédito.

En una reciente aparición en el Nu Videocast, Emilia Lopez, Gerente General de Tarjetas de Crédito y Cobranzas, y Jessica Paul, Gerente General de Préstamos, desglosaron cómo la compañía está utilizando datos, tecnología y un enfoque en la inclusión financiera para revolucionar el acceso al crédito en Brasil, México y Colombia. La estrategia se centra en una filosofía de suscripción a largo plazo y en la diversificación de productos, que ha demostrado ser clave para la resiliencia del portafolio.

La filosofía de Nu: Datos, tecnología e inclusión

La base de la estrategia crediticia de Nu descansa sobre tres pilares fundamentales, según explicó Jessica Paul. El primero es un enfoque impulsado por datos. Nu aprovecha su masiva base de clientes, que asciende a 122 millones, de los cuales el 83% están activos y el 60% tienen a Nu como su relación bancaria principal.

Esto proporciona una cantidad «tremenda» de datos para entrenar modelos de riesgo. El segundo pilar es ser centrados en la tecnología, invirtiendo fuertemente en machine learning e inteligencia artificial (IA) para tomar las mejores decisiones de producto y ofrecer las mejores condiciones. Finalmente, el tercer pilar es un profundo arraigo en la inclusión financiera, buscando expandir el acceso al crédito a clientes previamente desatendidos o mejorar las opciones para los ya bancarizados.

Emilia Lopez detalló la evolución de la estrategia de tarjetas, que comenzó con el producto insignia de Nu. El pilar de esta estrategia es el modelo «low and grow» (empezar bajo y crecer). Este enfoque ofrece líneas de crédito iniciales pequeñas para ayudar a los clientes a gestionar su deuda, y a medida que demuestran un buen comportamiento, Nu aumenta proactivamente sus límites.

Este enfoque se complementa con una segmentación detallada:

• Credit Builder (Constructor de Crédito): Para aquellos que comienzan o han tenido problemas crediticios, Nu ofrece un producto con línea asegurada. El éxito de este producto se mide por cuántos clientes «se gradúan» a la tarjeta «Roxinho» (sin garantía), con un fuerte enfoque en la educación financiera.
• Ultravioleta: Dirigida al segmento de altos ingresos , esta tarjeta responde a una necesidad más transaccional. Estos clientes no buscan financiación, sino líneas de crédito altas para grandes compras que pagarán de inmediato.
• Tarjeta Under-18: Una tarjeta asegurada y separada, diseñada para que los menores aprendan a gestionar el crédito de forma responsable bajo la supervisión de un tutor.
• Tarjeta SME: Enfocada en negocios muy pequeños, a menudo unipersonales , permitiendo una gestión holística de la exposición del cliente (personal y de negocios).

Innovación en Colombia: El caso NuControl

Un desarrollo clave ha sido la adaptación a los mercados locales, como en Colombia. López explicó la creación de NuControl, un producto basado en una tarifa diseñado para navegar el tope de tasas de interés del país, conocido como Usura.

Aunque bien intencionada, esta ley de 40 años estaba, según López, «impulsando más la exclusión que la inclusión», empujando a los clientes hacia prestamistas informales no regulados (conocidos como «gota a gota»), donde las consecuencias del impago son mucho mayores.

NuControl permite a Nu incluir a más personas en el sistema financiero formal. Este modelo es ahora un producto que la compañía podría replicar en otros de los «más países en el mundo que tienen un tope de tasas que los que no».

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El rápido ascenso de los préstamos: De 1 a 13 productos

Jessica Paul destacó el crecimiento explosivo del área de préstamos. Esta vertical comenzó en 2019 en Brasil para combatir un mercado «increíblemente burocrático» y «lleno de comisiones». La oferta de Nu se centró en la transparencia total, «sin letra pequeña ni comisiones ocultas». Hoy, Nu es el número uno en originación de préstamos sin garantía en Brasil.

• Expansión: La cartera de préstamos personales sin garantía se expandió a México en 2023 y a Colombia en octubre de 2025.
• Préstamos Asegurados (Brasil): Desde 2022, Nu ha diversificado agresivamente su oferta en Brasil. Esto incluye préstamos respaldados por inversiones , préstamos de nómina (públicos y privados) y préstamos FGTS (anticipo de beneficios sociales).

Diversificación, resiliencia y el «Fresh Start»

La diversificación es crucial para la resiliencia del portafolio^{. Los préstamos, especialmente los asegurados de menor riesgo , han crecido hasta representar un tercio del portafolio de crédito total de Nu, frente al 25% del año anterior.}

Este crecimiento es notable. Mientras que las tarjetas de crédito (un producto ya maduro) crecieron un 24% interanual , los préstamos asegurados crecieron un 200% y los no asegurados un 70%.

Hace solo seis años, las tarjetas representaban el 100% de los ingresos de Nu; para el segundo trimestre del año pasado, esa cifra era de alrededor del 75%.

Incluso en la cobranza, el enfoque es a largo plazo. Emilia Lopez señaló que el objetivo es apoyar a los clientes en tiempos difíciles y traerlos de vuelta a la franquicia , utilizando IA para personalizar la comunicación y ofreciendo descuentos competitivos.

Paul destacó la campaña «Fresh Start» (Nuevo Comienzo), una de las más agresivas hasta la fecha, que ofreció descuentos de hasta el 99.9% a 6 millones de clientes, permitiéndoles reingresar al sistema de forma segura.

El futuro: IA como guía

Mirando hacia el futuro, ambas ejecutivas coincidieron en que «todavía es el día uno». La visión incluye refinar modelos para aprobar a más personas y usar la IA en «absolutamente todo».

Con 13 productos de préstamo en tres geografías, Paul señaló que un desafío es la confusión del cliente. La solución será la «orientación de IA» (AI guidance): usar la IA para entender la necesidad específica del cliente (para qué está pidiendo prestado, si quiere usar colateral) y guiarlo hacia el producto correcto, creando un círculo virtuoso de mayor engagement.

Redacción Economía Pluralidad Z.